Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

Tôi Yêu Marketing | December 9, 2016

Scroll to top

Top

31 Comments

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG (MARKET SEGMENTATION) – LẤY SAO CHO ĐÚNG MIẾNG NGON

Photobucket

Nếu một chàng trai yêu cùng lúc 2 cô gái thì người anh ta thật sự yêu chỉ là bản thân mình.

Phân khúc thị trường (Market segmentation) là một thuật ngữ Marketing rất hay được sử dụng hiện nay, hiểu đơn giản nghĩa là: “Chia thị trường ra làm nhiều khúc sau đó chọn phần mà mình có khả năng phục vụ và khai thác tốt nhất”. Thế nhưng tại sao phải làm vậy ? Sao không “gom hết cả giang san” để được lợi nhuận và thị phần nhiều hơn cho mình ? Có  3 lý do mà các doanh nghiệp ngày nay đặc biệt là các bạn đang chuẩn bị khởi nghiệp rất chú trọng vào việc tìm phân khúc thị trường tốt nhất cho mình:

  1. Nhu cầu của thị trường là khổng lồ, không ai dù là những tập đòan tòan cầu có thể đáp ứng hết.
  2. Photobucket

  3. Khách hàng ngày nay phân hóa ngày càng cao theo sở thích, phong cách, thu nhập,…nếu không phân khúc thì không thể tạo nên những sản phẩm vừa lòng người tiêu dùng.
  4. Photobucket

  5. Dựa vào nguồn lực và thế mạnh riêng của mình, mỗi công ty có thể tòan tâm tòan ý tập trung mọi nguồn lực để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
  6. Photobucket

Hiện nay ta chủ yếu có 4 cơ sở để phân khúc thị trường:

  1. Theo địa lý: Bắc, Trung, Nam, Q1, Q5, Q Bình Tân, thành thị, nông thôn,…Doanh nghiệp nếu đủ lực vẫn có thể phục vụ ở nhiều vùng khác nhau nhưng cần chú trọng đến sự khác biệt của khách hàng ở mỗi vùng miền.
  2. Photobucket

  3. Theo tâm lý: Cá tính, tầng lớp xã hội, phong cách sống,…
  4. Photobucket

  5. Theo nhân chủng học: Độ tuổi, giới tính, ngôn ngữ, học vấn, thu nhập,…
  6. Photobucket

  7. Theo hành vi: Mua hàng vào diệp nào, số lần sử dụng sản phẩm, cách thức ra quyết định, mức độ trung thành với sản phẩm,…
  8. Photobucket

Tương tự đối với B2B (Doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp) thì quy mô, địa điểm, ngành hàng,… sẽ trở thành những tiêu chí để phân chia thị trường.

Bước tiếp theo, ta cần cân nhắc 4 yếu tố để biết chắc phân khúc thị trường mà ta chọn là phù hợp:

  1. Measurable (Đo lường được): Quy mô thị trường, Sức mua của người tiêu dùng…những con số đó doanh nghiệp có khả năng tìm và đo được hay không ?.

VD: Sau cuộc thi Rock Unite 2007 rất thành công của Tiger Beer, hàng lọat các cuộc thi và show rock đã diễn ra vì thời điểm đó một làn sóng yêu rock nho nhỏ đã trỗi dậy ở Sài Gòn:

Photobucket

Tuy nhiên quyết định đầu tư cho một CD rock shop hay một cà phê Rock hòanh tráng lúc bấy giờ là một điều hết sức mạo hiểm vì gần như không thể đo lường được quy mô thị trường. Các rock fan và đặc biệt nghe rock lâu năm không phải ai cũng đều thích ngồi lê lết ở các cà phê Rock và Rock show nào cũng tham dự, cập nhật CD liên tục.

2.  Substancial (Đáng kể): Phân khúc phải đủ lớn và lợi nhuận đem về đủ “nuôi” công ty

VD: Sau 1 đêm ngủ dậy, giám đốc Marketing công ty A chuyên sản xuất kem đánh răng nảy ra ý tưởng sản phẩm kem đánh răng dành cho phân khúc người cao tuổi – nhằm đáp ứng nhu cầu bảo vệ hàm răng giả của các cụ:

Photobucket


Sản phẩm chưa có đối thủ cạnh tranh, nhu cầu có nhưng “khúc” này không thể “xơi” được vì lợi nhuận mang về không cao như khi nhắm vào các đối tượng khác.

3. Differential (Khác biệt): Phân khúc phải thật sự khác biệt với các phân khúc khác,

VD: Trong ngành dịch vụ, đặc biệt là ăn uống thì phân khúc chủ yếu chỉ dựa vào  sở thích ăn uống, thu nhập và địa lý vì nếu phân khúc sâu hơn theo giới tính và tuổi tác thì sẽ vô tình làm giảm kích cỡ miếng bánh mà doanh nghiệp đang nhắm đến.

Photobucket

Lý do đơn giản vì nhu cầu ăn bánh của nam và nữ, thanh niên và trung niên không thật sự khác nhau lắm, khi muốn ăn thì họ sẽ đều tìm đến cửa hiệu bánh mà họ yêu thích.

4. Actionable (Có thể hành động): Công ty đủ nhân lực và tài lực để tấn công phân khúc này. Ngòai ra nếu phân khúc đã có quá nhiều đối thủ cạnh tranh nặng kí thì nên “né”.

Photobucket

VD: Thị trường khốc liệt nhất trong 2 năm gần đây vẫn thuộc về ngành dầu gội đầu với hàng lọat các thương hiệu đại gia chiếm giữ như Sunsilk, Clear, Head&Shoulder,…. Sau khi ICP tung ra X-Men, Clear đã tung ra dù hơi muộn Clearmen để tấn công phân khúc dầu gội đầu cho nam vừa được “đánh thức” ấy, chưa kể thương hiệu Romano – dầu gội đầu cho nam đầu tiên đã góp phần tạo nên một phân khúc rất khó “ăn”.

http://img84.imageshack.us/img84/8916/cleareb3.png

Sau khi đã hòan thành quá trình phân khúc, doanh nghiệp sẽ có một bức nhìn tòan cảnh và vô cùng chi tiết về thị trường mà mình đang muốn nhảy vào, phần nào không thích hợp, phần nào là dành cho mình .Người làm Marketing nếu chỉ lao đầu vào làm thì khi nhận ra phân khúc mình  đã chọn quá bé hay tiềm lực công ty không đáp ứng được nhu cầu khách hàng thì đã là quá muộn, sẽ rất tốn kém về thời gian và tiền bạc cũng như hình ảnh thương hiệu để làm lại từ đầu. 2 ví dụ về việc chọn sai phân khúc thị trường trích từ Blog Bánh bèo:

Hãy ghi nhớ bài học của nước hoa Champagne. Khi họ cố gắng lôi kéo thêm khách hàng cho sản phẩm nước hoa tuyệt đỉnh sang trọng của mình bằng cách giảm giá xuống, họ không những không có thêm khách hàng mà khách hàng cũ cũng từ bỏ Champgne khi cảm thấy mình bị “xuống giá” theo nước hoa. Điều ngược lại cũng vậy, hãy tưởng tượng Miss Saigon tung ra sản phẩm Miss Saigon Delux với đẳng cấp ngang với CK, Channel… hãy dự báo xem nó sẽ thành công hay thất bại? Chắc chắn là thất bại bởi vì những khách hàng hiện tại sẽ không chấp nhận nước hoa giá cao, dân quýxtộc cũng sẽ không xài nước hoa thương hiệu Miss Saigon cho dù nó sang đến mấy bởi từ “Miss Saigon” đã gợi lên cảm giác “nước hoa rẻ tiền” rồi. (Blog Bánh bèo)

Một số bài viết khác về phân khúc thị trường bạn nên tham khảo thêm:

Phân khúc thị trường

Chuyện anh chàng bán táo (Bài hay – TYM khuyên nên đọc)

Phân khúc thị trường là gì ?

Phân khúc thị trường trong Marketing

Bài viết trên nặng về lý thuyết nhiều do đó TYM đã cố gắng tóm gọn và add một số hình ảnh minh họa để bài viết đỡ khô hơn, không biết nhiều hình có khiến mọi người rối không nhỉ ? Cho ý kiến cái nhé  :8

Hẹn gặp các bạn ở bài viết tiếp theo về “Chân dung khách hàng mục tiêu”.

www.toiyeumarketing.com

Photobucket



Comments

  1. CCVai

    Chà, để phân khúc đúng chắc phải có kiến thức về thị trường rất vững

  2. Bài này hay ghê :)

  3. izumi

    thanks TYM nhe, viet them nhieu bai, va gioi thieu nhieu trang web cho dan ma ca tung bi doi thong tin hoc hoi nhe. :D

  4. Nga29

    bai nay` hay qua’… ^^ :)

  5. anh

    Cam on TYM, minh dang muon kham pha linh vuc MKT.

  6. Cá ngừ

    mình thấy phần “ta cần cân nhắc 4 yếu tố để biết chắc phân khúc thị trường mà ta chọn là phù hợp:” hơi khó hiểu, 4 thuật ngữ yếu tố đưa ra ko dc ăn nhập với giải thích của nó. mình cảm thấy title và diễn giải ko ăn khớp với nhau ==> hơi khó hiểu

  7. Cá ngừ

    nên đưa ra 1 vài ví dụ gần gũi hơn, trong thị trường việt nam thôi chẳng hạn

  8. Cám ơn góp ý của bạn CN, đúng là nên có thêm ví dụ vào, sẽ bổ sung thêm khi có thời gian (đang lu bu quá, huhu)

  9. Cá ngừ

    nhưng mà bài này cũng hay mà :) , mình đang chuẩn bị thành lập 1 cty nhỏ nhỏ nên cũng muốn tham khảo 1 chút về mkt, bài này rất có ích

  10. Chúc bạn Cá Ngừ thành công nhé

  11. Anonymous

    4 yếu tố trên dùng để phân khúc đối với thị trường tiêu dùng. Đối với thị trường công nghiệp thì phân khúc:
    theo quy mô công ty: nhỏ, trung bình, lớn,..
    địa điểm: miền Nam, Trung, Bắc,..
    Mức độ sử dụng: ít, nhiều, trung bình,..
    Trình độ công nghệ: hiện đại, trung bình, kém,..
    Ứng dụng sản phẩm: bao bì, thành phần để hoàn tất thành phẩm,..
    Loại hình tổ chức: nhà sản xuất, bán lẻ, bán sỉ,..
    Mức độ mua hàng: lần đầu, thỉnh thoảng, thường xuyên,..
    Tiêu chí mua hàng: chất lượng, giá cả, dịch vụ,…
    Ngoài ra còn có thể phân chia thị trường theo sản phẩm như: thị trường hàng tiêu dùng, thị trường dịch vụ. Theo sự cạnh tranh trên thị trường: thị trường độc quyền, độc quuyền nhóm, thị trường hoàn hảo,… khả năng tiêu thụ cuảt thị trường: thị trường tiềm năng, thị trường hàng thay thế, thị trường hàng bổ sung,… Mặc dù có nhiều cách để phân khúc thị trường, điều này phụ thuộc vào sản phẩm của công ty bạn. :o ups:

  12. tiger

    4 yếu tố trên dùng để phân khúc đối với thị trường tiêu dùng. Đối với thị trường công nghiệp thì phân khúc:
    theo quy mô công ty: nhỏ, trung bình, lớn,..
    địa điểm: miền Nam, Trung, Bắc,..
    Mức độ sử dụng: ít, nhiều, trung bình,..
    Trình độ công nghệ: hiện đại, trung bình, kém,..
    Ứng dụng sản phẩm: bao bì, thành phần để hoàn tất thành phẩm,..
    Loại hình tổ chức: nhà sản xuất, bán lẻ, bán sỉ,..
    Mức độ mua hàng: lần đầu, thỉnh thoảng, thường xuyên,..
    Tiêu chí mua hàng: chất lượng, giá cả, dịch vụ,…
    Ngoài ra còn có thể phân chia thị trường theo sản phẩm như: thị trường hàng tiêu dùng, thị trường dịch vụ. Theo sự cạnh tranh trên thị trường: thị trường độc quyền, độc quuyền nhóm, thị trường hoàn hảo,… khả năng tiêu thụ cuảt thị trường: thị trường tiềm năng, thị trường hàng thay thế, thị trường hàng bổ sung,… Mặc dù có nhiều cách để phân khúc thị trường, điều này phụ thuộc vào sản phẩm của công ty bạn. :o ups:

  13. Oh,giờ mới biết về cách phân khúc trong ngành công nghiệp, có vẻ phức tạp hơn nhiều nhỉ, cám ơn bạn Cọp Trắng nhiều nhé

  14. Anonymous

    :8 :8 :8 ;) :( ( :o : :[ :) :D :-| :-[)

  15. Anonymous

    minh rat cam on moi nguoi da co cac comment rat hay. Minh rat thich marketing, dang lam trong nghe nay nhung lai trai nganh minh hoc nen chang biet phai nx sao het vi thay bai viet nao cung hay :)

  16. Thanks bạn nhé, chúc công việc thuận lợi

  17. le suong

    cam on web yeu nay nhe.minh thay dc thoai mai rui.hihi.lam bai tap mar ma minh kiem mai.trang nay giup minh dc nhieu lam :cool:

  18. yenthy_huynh

    oh!!! Dau co, e hieu, e hieu… :D :)

  19. yenthy_huynh

    ah con vu cua minh den dau rui a! A xong kich ban chua? Xong thi a goi e nhe!!!!

  20. Anonymous

    bai nay rat co ich cho minh thanks nha :lol:

  21. DIDI

    Mac du cong viec di lam rat nhieu nhung it nhat cung danh thoi gian de luot web toiyeumarketing.com , cac bai viet cua cac ban rat hay phu hop voi ngon ngu cua nhung ai thich nganh mar hien nay. Gan giu, thuc te, loi cuon doc gia.
    Xin chuc ban bien tap nhieu suc khoe, dac biet la HUYNH VINH SON. Chuc em ngay 1 thanh cong.Anh MP06.

  22. Thanks anh nhiều, cảm động quá hix hix

  23. Kevin Tran

    “Chia thị trường ra làm nhiều khúc sau đó chọn phần mà mình có khả năng phục vụ và khai thác tốt nhất”.

    Ngay cau dinh nghia dau tien thi da thay co 1 su ngo nhan ve Segmentation roi.

    Phan khuc la phan khuc, trong buoc phan khuc cha co lien quan gi den chon phan ca.

    Phan khuc thi truong (Segmentation) la 1 buoc trong qua trinh STP (Segmentation,Targeting,Positioning). Dinh nghia tren la gop ca 2 buoc “ST” roi.

    Dung la hieu … nhung chua den

  24. Rất cám ơn comment của Kevin Tran, những comment này chính là điều Sơn cần để học hỏi thêm, thanks 1 lần nữa nhé ^^.

  25. ritanguyen

    tình cờ vào trang TYM,thấy nhiều điều bổ ích quá.đúng lúc e đang cần cho cuộc thi e tham gia .cám ơn diễn đàn rất nhiều :love:

  26. Toi la nguoi moi tham gia TYM, tinh co search mot so thong tin va thay duoc web nay va thuc su thay rat an tuong voi nhung bai viet tren.
    Toi nghi mot buoi offline cho cac thanh vien se vo cung y nghia de hop mat cac marketer cung nhu nhung nguoi yeu thich marketing vietnam.
    Thanks.

  27. Kix

    hình đầu tiên bị lồi rồi đó a S ơi!!!
    Bài này hay, i love it ^_^

  28. ten

    cung duoc

  29. t4girl

    anh chị ơi, hình hư hết rùi, những bài khác cũng thế , em vào xem mà ko xem được gì hết , hình hư, link hư , buồn quá, mong anh chị sửa giúp .

  30. cho vai ngay nua, bandwidth phuc hoi lai la se xem duoc hinh thoi ban oi ^^

  31. Trần Tấn Phát

    bài viết thật hay,dễ hiểu và bổ ích..:-)) cảm ơn pạn!

Comment with facebook

comments

Submit a Comment