Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

Tôi Yêu Marketing | December 3, 2016

Scroll to top

Top

15 Comments

CUSTOMER INSIGHT – THẤU HIỂU HAY LÀ CHẾT

Photobucket

Chuyện kể rằng:

Vua nước Tề thích nghe sáo. Có kẻ muốn cầu chúc công danh, đem đàn đến đứng trước cửa nhà vua mà đánh. Đánh luôn ba năm, nhà vua không hỏi tới. Anh giận lắm, gắt và nói rằng :
« Ta đánh đàn đến cả quỉ thần cũng phải say mê, thế mà vua không biết cho ta ! »

Có người nghe nói, cười mỉa, bảo rằng :
« Vua thích nghe sáo mà bác đánh đàn, cho đàn bác hay đến đâu, nhưng vua không thích thì làm thế nào được ? Thế là bác chỉ giỏi ngón đàn, chớ không khéo cầu danh ở nước Tề nầy vậy ! » (Cổ học Trung Hoa)

Lời bàn:

Đem đàn ra đánh cho người thích sáo nghe, mà cầu cho người ta ưa mình, thì chẳng là khờ vụng lắm ư ! Cho nên mình tuy có tài, muốn thi thố cái tài, thì phải dò trước xem người dùng mình có ưa cái tài ấy không. Bằng không, mà mình cũng cứ phô tài, thì chẳng những việc muốn cầu không được, mà lại để thiên hạ người ta chê cười nữa. (Cổ học Trung Hoa)

Bài học đối nhân xử thế của người xưa, tuy đã qua bao năm tháng nhưng nay vẫn còn nguyên giá trị sâu sắc cho những người làm Marketing nói riêng và doanh nhân nói chung suy ngẫm. Đối tượng mà người làm Marketing luôn quan tâm tìm hiểu đó chính là khách hàng hay cụ thể hơn là người tiêu dùng. Họ hiện nay đang nghĩ gì, làm gì, có thói quen gì, đang có nhu cầu và trông đợi gì đối với ngành hàng của mình là nhân tố then chốt quyết định sự tồn tại và phát triển của sản phẩm. Đó chính là cách hiểu đơn giản nhất về thuật ngữ cực kì quan trọng trong Marketing: CUSTOMER INSIGHT – Thấu hiểu người tiêu dùng.

Qua 5 ví dụ sau, các bạn sẽ hiểu rõ vì sao đi tìm insight của khách hàng luôn là hành trình “gian nan bắt đầu nản” và là nhiệm vụ hàng đầu của những marketers. Đã có những thành công cũng như thất bại chết người trên con đường tưởng dễ mà khó này:

VD1: Buncamita – Bún cá miền Tây

Photobucket

Photobucket

Thương hiệu nhà hàng Buncamita (Viết tắt của Bún cá miền Tây ^^)  ra đời từ insight: Cá luôn tốt cho sức khỏe vì không có mỡ vì vậy mỗi người nên ăn cá ít nhất 2 bữa mỗi tuần để tránh ung thư và tăng cường trí nhớ. Với tiêu chí “Không thịt, không mỡ, không bột ngọt” Buncamita đã mang món ăn dân dã miền Tây đến với người dân SG với chất lượng mà bạn blogger Thuấn sau khi thưởng thức đã có nhận xét:

Trong thời buổi đi quán ăn nào cũng thấy có nhiều,, vi trùng như hiện nay. Buncamita là một lựa chọn tốt của nhà tui vì: Thức ăn ngon và “sạch”: không bột ngọt & không mỡ động vật (cá + hải sản),Sạch sẽ, Phục vụ rất tốt (toàn bộ là người miền Tây J), Món ăn đa dạng: lúc trước chỉ có Bún cá, chạo cá, v.v.. bi giờ có thêm mực hấp chanh, cua nướng muối, cháo sò huyết, cá lóc xối dầu, lẩu cháo cá lóc, miam miam!, Giá cả tạm được (tô bún 25k trong thời buổi xăng lên này thì cũng đựoc chứ!) [Blogger Thuấn]

Xem thêm một số bài viết khác về Buncamita:

Tại sao là cá ?

Âm dương trong Buncamita

BUNCAMITA – Không chỉ là cá

Một customer insight tốt phải được xuất phát từ sự quan tâm đến nhu cầu và lợi ích của chính khách hàng chứ không phải từ mục đích lợi nhuận của công ty, đó chỉ là kết quả nếu ta thỏa mãn đúng nhu cầu người tiêu dùng mà thôi.

VD 2: Cái chết của thuốc lá không khói Eclipse

Photobucket

Photobucket

Sản phẩm thuốc lá không khói Eclipse (Công ty RJ Reynold – Mỹ) ra đời dựa trên ý tưởng: Tạo ra một lọai thuốc lá không gây hại cho sức khỏe người hút, những người xung quanh họ và bảo vệ môi trường. Năm 1996, sản phẩm tung ra đã hòan tòan thất bại dù đã chi hơn 150 triệu USD cho marketing, nguyên nhân vì đâu ?

Không bàn đến các yếu tố về chất lượng, những người tung ra sản phẩm Eclipse đã không thấy một insight vô cùng quan trọng: Ngắm làn khói trắng là một phần rất lớn của sự thích thú, hưng phấn, thiếu nó việc hút thuốc như mất đi phong cách, mất đi cái thú rất riêng của người hút thuốc (Không tin về hỏi ba, anh sẽ rõ 8) ).

Người tiêu dùng luôn có nhiều những suy nghĩ không nói ra hoặc bản thân họ cũng không biết, thách thức trong việc thấu hiểu họ là ở chỗ này.

VD 3: Samsung và Nokia – 2 ông lớn 2 lối đi riêng

+ Samsung đã thấu hiểu rằng di động nay đã được xem như một thứ trang sức lúc nào người dùng cũng mang theo và việc tập trung vào thiết kế sang trọng, tinh tế sẽ giúp tạo ra một thế mạnh riêng cho thương hiệu của mình:

Photobucket

+ Nokia: Đánh sâu vào insight: Con người trong thời đại quay cuồng với công việc, gia đình thì nhu cầu kết nối (connect) tưởng như đơn giản nhưng dường như càng lúc càng bị nhòa dần. Thế là Nokia – Connecting People làm thế giới rung động với TVC đỉnh nhất của năm 2006:

Con người luôn có rất nhiều insight, vì vậy việc thấu hiểu tâm tư người tiêu dùng còn góp phần giúp các thương hiệu tìm ra những lợi thế cạnh tranh (competitive advantage) cho mình, từ đó tìm lối đi riêng.

VD 4: YEAH1! – Thế giới Teen Việt

Một thương hiệu còn khá trẻ của làng website giải trí VN Yeah1.com với hướng phát triển ban đầu là một forum cho nhu cầu muốn sưu tầm hình đẹp và chia sẻ những bộ sưu tập ảnh độc đáo ấy cho cư dân mạng của teen:

Photobucket

Kế đó là những nỗ lực không ngừng nhằm xây dựng một sân chơi cho teen Việt (một nhu cầu lớn nhưng chưa được quan tâm và có hướng đi rõ ràng) đã khiến TYM phải bất ngờ với những họat động đánh rất đúng vào tâm lý thích thể hiện mình của giới trẻ như: thành lập câu lạc bộ người mẫu Yeah1, các buổi event hip hop sôi động, tiệc halloween và gần đây là việc thành lập Yeah1 Teen Zone hòanh hòanh tráng tráng

Photobucket

Còn quá sớm để đánh giá tham vọng hơi bị “bự” này nhưng một sân chơi online lành mạnh cho các bạn trẻ VN sẽ luôn là giấc mơ nếu thiếu những con người biết lắng nghe và dám nói dám làm như ban quản trị Yeah1, TYM chúc các bạn thành công :love: .

Insight đôi khi là một nhu cầu mà ai cũng thấy nhưng chỉ chưa được thỏa mãn đúng mức mà thôi.

VD 5: Men don’t want to look at naked men – JBS

Một sai lầm to lớn của các hãng thời trang underwear nam đó là đã không nghe được những lời “tận đáy lòng” sau đây từ khách hàng của mình:

Hình ảnh quảng cáo thường thấy là một anh cơ bắp cuồn cuộn, trong tình trạng 30%, hiên ngang phô trương phần còn lại. Thật tình là tớ không bao giờ can đảm xem mấy cái quảng cáo kiểu đó, cảm giác nếu ngắm nghía, săm soi mấy chàng này thì hổng lẽ mình là dân cowboy trong Brokeback Mountain. (Blogger Oewillrocku)

Tuy nhiên, năm 2007 vừa qua hãng JBS đã tung ra một campaign nức lòng giới mày râu: Men don’t want to look at naked men :bloody: :

Image Hosted by ImageShack.us

Image Hosted by ImageShack.us

Image Hosted by ImageShack.us

Image Hosted by ImageShack.us

Chiến dịch đã đã gây tiếng vang lớn và đặc biệt khiến giới mày râu để ý đến từng “đường nét” sản phẩm :love: một điều mà trong quá khứ chưa nhãn hàng đồ lót cho phái mạnh nào làm được.

Việc thấu hiểu insight còn đóng vai trò then chốt giúp các marketer tìm ra những thông điệp truyền thông sáng tạo cho các chiến dịch quảng cáo, PR… đánh đúng vào tình cảm, tâm tư khách hàng.

Qua các ví dụ trên chắc bạn đọc TYM cũng đã hiểu được tầm quan trọng của việc thấu và hiểu những suy nghĩ, nguyện vọng từ khách hàng mục tiêu của mình. Các bạn có thể tham khảo thêm một số bài viết khác về Customer insight:

++ Customer insight management ++

++ Customer insights (Bài hay, TYM khuyên nên đọc)++

++ Consumer insights ++

Còn rất rất nhiều những insight thú vị khác mà chỉ có marketer và những ai đang muốn “lao đầu” vào Marketing có cơ hội khám phá mà thôi. Chúc các bạn luôn tìm được insight của khách hàng và không kém phần quan trọng đó là insight của những người quanh ta: cha, mẹ, “ấy”, bạn bè,…tìm đi, rồi sẽ thấy 8).

www.toiyeumarketing.com

Photobucket



Comments

  1. ZC

    Cái thứ 4 đánh trúng insight của nhìu ng nhỉ…:) đúng là ko nói ra thì ko ai bít… :love:

  2. Bài này hay quá; viết nhẹ nhàng tinh tế dễ hiểu ghê.

    Thx anh Sơn nhiều :-[) :8 :) :love: .

  3. my huong

    Chủ đề này hay đó anh Sơn, có cả ưu và khuyết

  4. TYM cũng thích cái cuối nhất ^^

  5. tuna

    great

  6. Tai Phong

    Anh cũng thích cái cuối nhất =]] :)

  7. Chu Cường

    Đúng cái vd5 này hấp dẫn phái mày râu thật.

  8. tracyloan

    chiến dịch marketing của hãng underwear hay wa! X-men cung dang lam 1 cai chien dich ve mui huong hay lam, neu thich thi co gi em gui bai PR cho a xem :D

  9. @tracyloan:

    Gởi liền đi ^^ nghe nói thấy ham quá

  10. mondial2007

    Men don’t want to look at a naked men-JBS -> insight, insight, insight really :8

  11. quach

    Nột bài viết rất hay! Cám ơn TYM ;)

  12. tien

    Ad ơi, 3 đường link hỏng rồi, ad cho link khác để tải tài liệu này được không? :heart:

Comment with facebook

comments

Submit a Comment